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全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题

2019-03-12 10:51:05   来源:广西自考网    点击:   作者:胡老师   

  以下是广西自考整理的全国2018年10月自考谈判与推销技巧考试真题

  课程代码:00179

  一、单项选择题:本大题共22小题,每小题1分,共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。

  1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是

  A.谈判开局B.谈判准备

  C.谈判磋商D.谈判终结

  2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的

  A.增大而增大B.增大而降低

  C.降低而增大D.降低而降低

  3、谈判冲突发生的真正原因是

  A.利益不均B.互不相让

  C.互不信任D.沟通不充分

  4、谈判者援引准则,宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判

  A.过程中的利益B.原则中的利益

  C.结果中的利益D.关系中的利益

  5、对于任何谈判,提供谈判基础和手段的是

  A.冲突B.合作

  C.利益D.竞争

  6、下列选项中,不属于谈判计划要求的是

  A.合理性B.协调性

  C.灵活性D.实用性

  7、“要能深刻理解己方的谈判目标,熟悉谈判事项的基本情况,有较强的组织能力和灵活的工作方法,观察问题深刻而全面,在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于

  A.陪谈人B.主谈人

  C.谈判负责人D.后勤人员

  8、“在谈判中,让对方每次的要求和努力都得到满意的结果,因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止,对方就会失望,从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是

  A.坚定的让步方式B.危险的让步方式

  C.递减的让步方式D.等额的让步方式

  9、“通过记者招待会,或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图,以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

  A.公开声明B.假装糊涂

  C.与第三者联合D.突出需求的迫切性

  10、产生威胁的条件与因素不包括

  A.权力B.沟通渠道

  C.可置信性D.时间

  11、“对方为什么在谈判中持这种观点? ”上述陈述体现了易于处理问题中的

  A.自由式问题B.诱导性问题

  C.计划问题D.开放式问题

  12、下列选项中,不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是

  A.两类沟通的目的是一致的

  B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

  C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致

  D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

  13、同一文化中的谈判者,其策略行为是

  A.相同的B.相似的

  C.复杂的D.有差异的

  14、在语言沟通过程中,受文化因素的影响,一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的

  A.差异性B.同一性

  C.取向性D.非对应性

  15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售,这种销售区域的形状更像

  A.圆形B.十字花形

  C.扇形D.矩形

  16、顾客异议产生的原因不包括

  A.购买环境B.产品的功能

  C.讨价还价D.顾客的偏见

  17、下列市场环境中,属于微观环境的是

  A.经济环境B.竞争环境

  C.技术环境D.政治环境

  18、“你再去看看其他同类产品,我们的产品己经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为

  A.比较优势法B.价格对比法

  C.以优补劣法D.委婉处理法

  19、销售渠道冲突的典型表现形式是

  A.串货B.货物对流

  C.货物倒流D.货物无流动

  20、帕累托法则又称为

  A.60: 40 法则B. 70: 30 法则 C. 80 :20 法则 D. 90 :10 法则

  21、下列各项中,不属于中间商区位优势的是

  A.处于顾客流量最大的地点

  B.位于原材料所在地

  C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口

  D.位于交通枢纽

  22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是

  A.承诺下一年是否能收回货款B.未来购买额的多少

  C.在同行中的认可度D.未来客户毛利额

  二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。

  23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括

  A.责任心B.自制力

  C.协调力D.意志力

  E.高学历

  24、倾听的技巧包括

  A.耐心地听B.主动地听

  C.作适当的记录D.结合其它渠道获得的信息

  E.对对方的发言作出积极的回应

  25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括

  A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异

  B.形成谈判者在谈判思维上的差异

  C.形成谈判者在策略行为上的差异

  D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍

  E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响,产生某些特定的风险

  26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括

  A.高度自信B.不断进取

  C.全力以赴D.有感召力

  E.谈吐清晰

  27、下列有关窜货的说法,正确的有

  A.窜货又被称为倒货、冲货

  B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动

  C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果

  D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”

  E.形成窜货的具体原因多种多样

  28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有

  A.有形资产B.可信赖感

  C.责任感D.保证

  E.感情

  非选择题部分

  注意車项:

  用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

  三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。

  29、简述谈判中冲突的类型。

  30、如何正确认识谈判者的利益?

  31、简述影响和改变谈判空间的因素。

  32、简述谈判僵局产生的原因。

  33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。

  34、简述重视客户服务的意义。

  四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。

  35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。

  36、举例说明接近顾客的基本方法。

  五、案例分析题:本大题共1小题,10分。

  37、背景材料:

  西门子公司作为百年国际品牌,其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括:对于中间商在数量和质量上的严格控制,形成“以点带线,以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系,重视把产品卖给消费者,而非仅仅把产品卖给零售商;成功地进行双向沟通,让经销商感到“我就是西门子的一员”,从而快速了解市场信息,做出反馈。

  根据以上材料回答问题:

  (1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?

  (2)引起渠道冲突的原因有哪些?

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